El curriculum de Carlos Ranera habla de él como un licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid. También revela que, a día de hoy, es el director general de un importante bufete de abogados. Sin embargo, Ranera es muchísimo más que eso. Principalmente debido a su gran habilidad para ponerse al frente de grandes desafíos y sacarlos adelante con solvencia. Lo ha hecho muchísimas veces a lo largo de su trayectoria, tantas que continúa siendo el especialista externo al que muchos grupos de trabajo recurren para que los ayude y les señale el camino hacia la excelencia basándose tanto en sus conocimientos como en su gran experiencia como directivo, forjada en las más prestigiosas escuelas españolas de posgrado.
A lo largo de su intensa vida profesional ha vivido un idilio constante con el mundo de las finanzas. Así, ha ocupado la Dirección General de EspañaDuero (Grupo Unicaja), de cuyo Comité de Dirección fue miembro, la Dirección Territorial de Banco Santander en Castilla y León y la de Banesto en Castilla y León y Cantabria. Sin moverse del ámbito financiero, fue también consejero en la sociedad de valores Unigest y en las aseguradoras Caja España Vida y Unión del Duero.
Vocal del Consejo Rector de la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD) en Castilla y León, es también patrono de las Fundación para la Excelencia Empresarial de Castilla y León y de la Fundación Eusebio Sacristán.
Durante semanas o meses llevamos presenciando la tensión en las empresas por encontrar la forma de vender, salvar la cuenta, generar beneficio o simplemente sobrevivir. Hemos comprobado cómo esta crisis ha instalado en la sociedad una triste economía de guerra, donde miles o millones de hogares y empresas han actuado de manera contundente sobre el gasto, reduciendo a la mínima expresión partidas no esenciales. Ahora parece que toca esperar a que la cosa mejore, escampe y vuelva a salir el sol. Pues bien, lo cierto es que posiblemente la cosa no mejore en el corto plazo o incluso en muchos meses y que tengamos que convivir con esta nueva realidad, que se ha instalado en la sociedad, respecto a nuestra forma de vivir, actuar y relacionarnos.
Debemos aceptar esta nueva situación, analizar qué cambios es previsible que se queden y qué otras cosas poco a poco volverán a ser iguales o parecidas a la situación previa. Es decir, qué debo incorporar a mi gestión como empresa y qué otras cosas volverán con las vacunas. Lo que en ambos casos creo es que esperar que el tiempo lo cure todo no es nunca la solución. Por lo tanto, es importante mirar, interpretar, estudiar y actuar. Ante situaciones inéditas no podemos ofrecer pensamientos convencionales. A nuevos problemas debemos aportar nuevas soluciones.
En estos meses hemos descubierto que necesitamos nuevas fórmulas para educar, para cubrir nuestro ocio, para hacer más confortables nuestros hogares, para mantener contactos laborales, para poner a disposición de los clientes nuestros productos o servicios. Vemos que en muchos casos ha dejado de ser importante la ubicación física de nuestra tienda o negocio, que tenemos acceso a muchos más clientes, que trabajar en casa requiere de otros servicios, que la España vaciada se puede llenar, que para ello se necesitarán servicios, que igual que se puede teletrabajar se puede asistir a clase, que podemos conciliar mejor nuestra vida laboral y personal, etc.
Todo esto requiere de líderes capaces de pensar, innovar y con la clarividencia para dirigir sus negocios o empresas a una nueva forma de obtener buenos resultados y generar oportunidades. Si los mercados se abren y podemos vender nuestros productos o servicios en cualquier sitio del mundo, mi competencia acaba de crecer exponencialmente. Muchos podrán vender los suyos a mis clientes. Por lo tanto, es el momento de la ESTRATEGIA. Es el momento de saber qué producto tengo, si es diferencial o no, si debo invertir en mejorarlo, cuál es el público objetivo, en qué países o mercados puede tener éxito y a través de qué canales puedo darme a conocer y atraer clientes.
Quiero hacer un inciso con la idea de atraer clientes. Este concepto es mucho más sofisticado que la idea de vender, donde contactamos proactivamente con los clientes para ofrecerles nuestros productos o servicios. Necesitamos, primero que esos clientes potenciales nos vean y nos conozcan, nos valoren, nos permitan contactar de la manera más amable posible y, finalmente, que nos compren. Posteriormente tendremos que demostrar un servicio impecable, pero eso ya es harina de otro costal.
Para hacer bien todo este proceso es crítico estudiar los mercados, estudiar los canales, estudiar a la competencia, analizar los hábitos actuales y previsibles en el futuro de nuestros potenciales clientes e innovar. Tenemos que ser conscientes de que nadie va a demandar algo que no conoce. Esto quiere decir que, antes de que lo demanden, alguien ha tenido que inventarlo. O yendo más allá, a lo mejor está inventado y podemos mejorarlo, adaptarlo, hacerlo accesible a otros mercados o por otros canales. En definitiva, la oportunidad tenemos que crearla devanándonos los sesos hasta que se encienda la bombilla.
Es posible que sea momento de alianzas con empresas de otros países; de elegir qué mercados y cómo llegar a ellos; de buscar otros productos o servicios que complementen lo que nosotros hacemos y facilite la vida al cliente final. Es posible que sea momento de aliarnos con empresas que dominen otros canales de relación con los clientes. Probablemente sea un buen momento para crecimientos inorgánicos que nos permitan competir con más fuerza.
De lo que estoy plenamente seguro es de que no es el momento de quedarse parado y lamentarse de lo que está pasando en el mundo.
Durante toda mi vida he visto cómo las empresas o negocios con más éxito tenían un denominador común; hacían algo que atraía a los clientes para que les compraran y, detrás de esa relación empresa/cliente, los unía una emoción. Esas emociones son muy diversas y dependen de cada persona. Donde unos ven comodidad otros ven ahorro, donde unos ven exclusividad otros ven seguridad. Donde unos ven fiabilidad otros ven elegancia. Pero siempre cuidan las emociones de sus clientes.
Creo firmemente que es momento de abrir nuevas rutas y mercados, de trabajar apoyándonos en la tecnología, en la sencillez y en la seguridad, creando productos y servicios con precios razonables para poder competir. Es el momento de distinguirnos y de enamorar a nuestro cliente actual y al futuro.
Carlos Ranera
Director general despacho de abogados ONTIER
